2.1销售环节纵向协作内涵及主要模式

销售环节纵向协作主要指果农与下游销售市场之间的衔接形式，这种衔接形式促进了产业增值系统内各个环节协同运行。产销环节的营销渠道一方面可以起到连接生产者和消费者中间人的功能，通过运输、存储、包装、加工、销售等方式提高市场交易效率，实现产品价值增值；另一方面其所形成的复杂的交易关系是交易成本增加的重要原因，因此对渠道成员进行治理和监督成为渠道协作管理的重要保障。销售环节的渠道纵向选择本质上就是渠道协作模式的选择，果农选择不同的协作模式，即选择了不同的合作伙伴，也选择了不同的利益分配关系。一般来说纵向协作有三种基本模式：市场交易关系、合同关系和产权关系。