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一场直播最终能带来多少销量的核心因素
更新日期:2022-05-19     浏览次数:112
核心提示:直播电商环境中,主播是一场直播最终能带来多少销量的核心因素。如淘宝直播的头部主播李佳琦,2021年10月其全网粉丝破亿,双11预售期间带货销售额超过

直播电商环境中,主播是一场直播最终能带来多少销量的核心因素。如淘宝直播的头部主播李佳琦,202110月其全网粉丝破亿,双11预售期间带货销售额超过亿。可见影响力巨大的主播有能力将流量变现,并实现价值的创造。以主播为核心的主播-用户群体可看作小型社群关系在该社群中,用户对主播的喜爱和认可促使主播成为了社群的意见领袖和核心(郭淑慧,2020)。用户对主播表现出高度信任感和认同感(孟陆,2020;刘平胜,2020),因此会更信赖主播推荐的产品。据微热点大数据研究院(wrd.cn)调查,用户选择直播间购买的原因主要由产品价格更便宜、下单更方便、直播产品展示效果好、信赖主播推荐等构成。依据日本电通公司提出的AISAS消费者决策模型(Kobayashi, 2009),消费者行为路径主要由注意、兴趣、搜索、购买和分享构成。信息搜寻是非常关键的过程,因此电商平台会采取如定向推荐、搜索优化等营销方式提升用户体验,促进用户下单。而在直播环境中,用户的决策受现场环境、主播、产品等诸多因素的影响,甚至常出现计划之外的冲动消费。在这种常态化的发展环境下,用户搜索过程是否会被弱化?搜索在整个直播购物决策中占据什么地位?搜索行为和搜索机制发生什么样的变化?本文拟对以上问题进行探究。

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